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規則是營銷最大的障礙,美萍營銷管系統

當營銷碰到規則的時候,我們最?匆姷漠嬅婢褪牵阂慌拇笸,大喊一聲:“我又上當了”!其實這僅僅是因為,要麼你不承認有規則的存在,要麼雙方有一方不認同這個規則。
西方對營銷規則的認知很直接,只有兩個字:契約!世界公認,猶太人是個很特別的民族,就象中國的潮州人和溫州人一樣特別;美國2003年《福布斯》公布了這樣一條消息:世界上300億美元以上的財富巨人中,猶太人所占比例高達75%。我認為猶太人最特別的地方,就是他們的營銷做的好。猶太人營銷做的好,最基本的原因有兩個,第一是對資源稀缺的深刻認識;第二是對商業規則的廣泛認知。
    猶太人的寶典《塔木德》中有這樣一段對話:“假如有一天,你的房子被燒毀,你的財產被搶光。你將帶著什么東西逃跑呢?”母親問!板X!币粋孩子回答說!般@石!绷硪粋孩子這樣說!坝幸环N沒有形狀、沒有顏色、沒有氣味的東西,你知道是什么嗎?”母親繼續問。孩子們左想右想,卻還是找不到答案。母親笑了,接下去說:“孩子,你們要帶走的東西不是錢,也不是鉆石,而是智慧。智慧是任何人都搶不走的,只要是你還活著,智慧就永遠跟隨著你,無論逃到什么地方你都不會失去它!。這就是最樸素的資源論。
     猶太人珍愛各類書籍,尤其是那些凝聚著先人和賢人心血的猶太商法類書籍,而其中最為神圣的就是《塔木德》。在每一個猶太家庭里。當小孩子稍微懂事時,為了讓孩子感覺到與契約的親近,母親就會翻開《塔木德》,點一滴蜂蜜在上面。叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜,他們認為《塔木德》是甜的,感受到規則的甜蜜和美好。這就是最原始的規則導向。
     東方對營銷規則的認知相對比較復雜,分為顯規則和潛規則。形象一點講,東方人把規則視為魔術一樣的一種技巧;分為桌子以上的和桌子以下的兩個部分;桌子以上的東西,大家都看得見摸得著,叫顯規則;桌子以下的部分,大多數人看不見,叫潛規則。所以,在人為的作用下,東方的營銷遠比西方的復雜。
     面對不同的規則,業務者與營銷者有著截然不同的表現:
     業務者關心的是量,銷量大;區域大;占有率多少;客戶數多少;業務者每天掛在嘴邊的就是上量;對于規則,業務者的判斷標準就是能否上量;所以對于規則,業務者做的永遠是判斷題,他們得出的結論是:好與壞;對與錯;不會有第三種選擇;因為對于他們來講,能上量的就是好規則;不能上量的就是壞規則;業務者和業務導向型的企業,都不會接受沒有量的變化的結果。
     營銷者關心的是利,短期的利潤,中期的利潤,長期的利潤;營銷者每天縈繞在腦海里的就是利潤的增長;對于規則,營銷者的判斷標準就是持續的利潤增長;所以對于規則,營銷者做的永遠是選擇題,他們得出的結論不是簡單的對與錯;好與壞;而是差異!
      目前中國的營銷對于規則,有兩個最大的障礙,一是對外無視規則;一是對內濫用規則。這樣的案例幾乎比比皆是:對外無視顯規則,治理名言是:“能說的不能做,能做的不能說!睂葹E用潛規則,奉行的鐵律是:“管理就是做自己認為對的事;我的地盤我說的算!
     業務就是賣貨加收錢,首先是把貨賣出去,然后是必須把錢收回來。業務始終是一種上量的藝術,所以這個世界上才會存在,所謂的最偉大的推銷員;有很多并不偉大的推銷員,也自豪的宣稱,曾經把“土”用“黃金”的價格賣掉過,但這只是偶然的意外。
     營銷就是經營加業務,首先是經營,然后是業務。營銷始終是一種贏利的科學,所以這個世界上才會存在,所謂基業常青的百年品牌。即使是世界上最偉大的推銷員,來到這樣的企業,也只能老老實實賣這個企業的產品,這就是規則!
     如果你真正想實現從業務到營銷的跨越,請記。籂I銷者眼里只有規則,業務者內心常存意外。
By Chen
 

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