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4C's營銷組合--美萍洗浴經營系統  

20世紀90年代初,世界進入了一個全新的電子商務時代,消費個性化和感性化更加突出,企業為了了解消費者的需求和欲望,迫切需要與消費 者進行雙向信息溝通。1990年美國市場學家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C’s理論,即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便 利)和Communication(溝通)。該理論針對產品策略,提出應更關注顧客的需求與欲望;針對價格策略,提出應重點考慮顧客為得到某項商品 或服務所愿意付出的代價;并強調促銷過程應用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4C’s理論的思想基礎是以消費者為中心,強調企業的營銷 活動應圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行,這與以企業為中心的4P’s理論有著實質上的不同。
賣方立場
買方立場
產品(product)
價格(price)
分銷(promotion)
分銷(promotion)
促銷(place)
顧客需求與欲望(customer needs and wants)
購買成本(Cost)
便利(convenience)
溝通(communication)
這種過渡的背后其實隱藏著這樣一個事實:企業的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4C”轉化。新的市 場營銷組合策略認為,先把產品擱到一邊,趕緊研究消費者的欲望和需求,不要再賣公司所能生產的產品,而要賣客戶想要購買的產品;暫時 放棄主觀的定價策略,公司應了解消費者為滿足其需求所需付出的成本;公司還應放棄已成定式的地點策略,而應優先考慮如何向消費者提供 便利以購得商品;最后,用溝通來代替促銷,這是20世紀90年代市場營銷的新的發展?梢赃@樣預言,未來市場上的贏家將是那些能夠站在客 戶的角度,為客戶提供更多滿意或是超越客戶滿意的企業。這也是市場營銷組合新理論的真諦所在。


By Shi
 

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